导购员如何才能提升自己的业绩？

　　一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。

　　衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节。

　　服饰行业服装的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。

　　新品、新货、新款开口技巧

　　服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

　　这样开口，就是YES！

　　“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）

　　“小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）

　　“小姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！”（正确，突出新款的特点）

　　“小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）

　　“小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）

　　“小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）

　　促销开口技巧

　　零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧。

　　同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

　　同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？

　　我要表达的就是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：

　　“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）

　　“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）

　　“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”

　　“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）

　　促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？

　　以赞美开口的技巧

　　赞美重要性这里不再重复罗嗦了，赞美是很好的开场技巧之一。

　　以下是我们认为正确的话术：

　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”（正确）

　　“小姐,您气质真好，……”（正确）

　　“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确）

　　到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。

　　唯一性开口技巧

　　物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，所以所能做的就是在当下买单。

　　以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：

　　“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）

　　“小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）

　　功能卖点开口技巧

　　在服饰业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。

　　比如下面的例子：

　　“小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能性）

　　制造热销开口技巧

　　当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

　　下面的话术是我们建议采纳的：

　　“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确）

　　下面的即为试穿服务流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。

　　引导试穿：行为影响

　　你是不是遇到过：很多客人拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿。

　　导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

　　我们导购呢？经常苦口婆心说：“美女/帅哥，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果...”但客人又有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前分享过，根据行为学研究是11%，就是10个人才影响一个...

　　怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢？答案是运用适当的肢体语言进行交流。

　　当客人把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们可以一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开（或着指向试衣间）

　　"美女，这里请试穿!"我们在某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有意地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店，这就是行为影响的魅力。

　　目测码数：专业服务

　　干我们这行，在门店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到“目测码数”，那绝对算非常的失职了，这可是专业服务最基本的要求。

　　一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，导购一开口却是“美女（帅哥），你穿多大码？”

　　服务一开始就已经隐形打折了，很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”……

　　专业的导购在顾客进店铺时，就应该判断知道顾客该穿多大码数的衣服，如果拿的衣服在试穿时总是不合身，难免会让顾客对你产生不信任，甚至认为产品的质量有问题。

　　导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。

　　这就是专业服务，专业服务才能体现出你的专业度。

　　解开扣子：不打折服务

　　鞋服的门店服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等也是份内的服务。

　　这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦”就当耳边风，很多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服、松开鞋带的鞋子送到客人的手中，问她为什么，她说忘了...

　　这其实是没有服务意识的习惯，解开扣子这些小动作，体现出的就是不打折的服务。

　　还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格。

　　取出衣架：有效防盗

　　解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。

　　我在发现一些国外品牌门店的导购，习惯把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业门店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。

　　现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上，这也有碍观瞻。

　　引领敲门：避免纠纷

　　曾经在南京的某商场，一导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，后诉讼公堂。

　　试穿服务的第五步“引领敲门”，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。

　　服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

　　在培训现场，为了加强大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有很多的学员引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门？

　　很多人回答，我知道里面没有人。各位，门店服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：“我以为里面没人”。

　　守候服务：留住客人

　　如果不是大的门店的话，客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：“我就在门口，码数有什么不合适的地方，随时叫我，我跟您调换”。

　　为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进门店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子发现小了，穿不上，只好脱下新裤子穿上旧裤子，出来再换新裤子……

　　是不是感觉很麻烦，尤其是在当下这个不方便穿脱的季节，如果你直接帮顾客解决麻烦，是不是能让顾客心里增加对我们的好感？

　　六种开场技巧与六种试穿服务流程，中国服饰业服装服务足够可以用在天南海北，开场与试穿服务经常可以组合运用：

　　新款+赞美，新款+促销，促销+热销，促销+唯一性，功能+促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于胸，脱口就出。

　　错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的导购是不是呢？

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